Dias atrás recebi uma verdadeira aula de "Como não vender" aplicada por um contato de uma publicação técnica que chamei para desenvolver um trabalho conjunto para um cliente. Atuo no âmbito de publicações técnicas há mais de 30 anos, tendo sido, inclusive, editor de uma delas, e posso dizer que conheço praticamente como funciona o metier e notadamente as revistas em particular.Quando chamei este cidadão para conversar, eu já sabia o que eu queria e também o que a publicação dele poderia oferecer, quer seja em possibilidades de mídia off line. O que eu queria, na verdade, era saber das possibilidades de mídia on line. Mas o nosso amigo conseguiu me dar uma verdadeira demonstração de como muitos vendedores, principalmente de intangíveis, estão despreparados. Vou tentar reproduzir a conversa, o mais fielmente possível e vocês tirem suas conclusões. Os nomes serão suprimidos para não causar constrangimentos.
- "Bom dia. Muito prazer. Sou Fulano de Tal da revista XPTO."
- "Bom dia. Vamos nos sentar. Gostaria de saber quaias são as possibilidades de divulgação em sua publicação quer seja na pate off line, quanto na on line."
- "Bem, não sei se o Senhor conhece a nossa revista..."
- "Sim conheço."
- "A XPTO tem mais de XX anos de mercado e está direcionada para bla bla bla bla bla"
Gente. Eu já disse que conhecia a revista!!!! E ele continuou falando da revista, enquanto eu queria saber de site, e-mail marketing outras formas de interação.
- "Bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla"
E o tal do "spech" de vendas nunca acabava, pois era assim que os vendedores de antigamente eram treinados, para recitar um discurso interminável sobre Características, Vantagens e Benefícios de seus produtos. Começei a dar sinais ostensivos e propositais de impaciência, utilizando a linguagem não verbal para ver se o sujeito se tocava e parava com o lero-lero. Até menção de bocejar eu fiz. E o cara.
- "Bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla"
Aí uma hora, encheu o saco e eu resolvi tomar o controle da conversa, o que para um vendedor é o pior dos mundos.
- "Bom. Entendi. Mas me fale um pouco sobre sua parte on line".
Aí veio golpe de misericórdia, pois ele vira para mim e diz:
- "Mas eu não termineri ainda!" E retomou o discurso!!!!
- "Bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla"
Por pouco eu não dei a reunião por encerrada. Na realidade o interesse de meu cliente na publicação era tanto que me fez ficar aguentando o falatório por mais 40 minutos até eu saber o que eu queria.
Depois as empresas querem reclamar que as vendas estão ruins, que o mercado está retraído, etc, etc, etc.
Um comentário:
Caro Sidão,
A impressão que tenho da maioria dos vendedores com que lido, é que eles etão preocupados em vender... e para mim, não importa se ele vende ou não e sim se eu resolvo o meu problema... em um ponto de vista de quem não é vendedor, me parece a que os vendedores aumentariam bem as suas chances de venda, se eles "não se preocupassem tanto com a venda" e sim em ajudar o cliente a resolver o seu problema. A venda, seria apenas uma consequencia e os vendedores, deixariam de ser vistos como um mau (as vezes, ainda) necessário, passariam a ser vistos de forma positiva, como um agente que auxilia a resolver o problema do cliente.
Hoje, em muitos casos prefiro fazer consultas pela internet a perder meu tempo com um vendedor. E quando chamo um vendedor, é apenas para formalizar uma compra que AINDA, não posso fazer pela internet. Já sabendo exatamente oque vou comprar, quanto vai custar e como vou pagar.
Roberto Gomig
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