QUEM TEM MEDO DE PERDER, NÃO GANHA!

Mais uma vez recorro ao futebol para buscar inspiração para discorrer sobre o tema proposto. No último dia 18 de março, o poderoso Barcelona enfrentou, no jogo de volta, o não menos badalado Manchester City, pela Copa da UEFA. O Barça, como havia ganho a primeira partida na casa do adversário por 2 x 1, poderia se dar ao luxo de empatar, ou até mesmo perder por 1 x 0 que teria a vaga assegurada para as quartas de finais do mais importante e lucrativo torneio do mundo.

Seria o correto. Jogar com o regulamento, como se diz no jargão futebolístico. Mas o que se viu não foi nada disso. Dono de um apetite formidável por gols, o Barcelona encurralou o adversário jogando para ganhar, como assim o fez, e obrigando o goleiro de Manchester City, que foi apontado pela crítica como o melhor jogador em campo, a participar ativamente do jogo evitando uma goleada humilhante.

Mas e o Kiko??? Perguntariam muitos.

É este o ponto que quero abordar. Em um momento com turbulência na economia e no mercado, que vivemos agora, é natural que muitos pensem em "jogar com o regulamento" e "tirar o pé do acelerador" porque a "maré não está para peixe". Não correr riscos, não fazer besteira, não desperdiçar recursos, enfim, reduzir os investimento, porque não sabemos o que vai acontecer mais tarde. Esse é o regulamento do campeonato do medo.

Mas existem aqueles que entendem que, temos que ir em frente e que, quando todos estão jogando para não perder, o ataque é a melhor defesa e a hora é agora.

A Hora do que???

De partir para cima.

De prospectar novos clientes.

De buscar novos negócios.

De olhar para seus custos e sua competitividade.

De se tornar mais agressivo comercialmente.

De buscar a tão almejada classificação para as finais, sem se preocupar se chegaremos nela ou não.

Afinal, como provavelmente diria uma das Leis de Murphy: "Deixadas ao sabor do acaso, as coisas sempre vão de mal a pior."

Olhe seus processos de vendas, veja sua carteira de clientes, examine a sua curva ABC, (que são e minha praia), enfim estude porque uma das Leis do Sidney Coldibelli diz que 90% dos problemas de mercado de uma empresa, estão dentro da própria empresa".

Portanto, esta é a hora de você se preparar para o futuro, mesmo que você não creia em um, porque, não importa, ele sempre vai chegar, quer você queira ou não.

Se for preciso, a gente dá uma mãozinha!!!

ESTAMOS EM CRISE!!!

Em Janeiro, tentei adiantar,  no meu primeiro E-JOURNAL do ano, como seria o ano de 2015 e as dificuldades que se avistavam no horizonte da economia. Mas, ao contrário da maioria dos analistas (se é que posso me considerar como tal), que causam alarme, apontei para um caminho possível de minimizar os efeitos de uma possível redução da atividade econômica.

Mas parece que as pessoas ainda não se deram conta do problema. Senão vejamos:

Caso 1) Recentemente tive que buscar informações sobre duas feiras nas quais um cliente gostaria de participar, exatamente na tentativa de buscar novos clientes e se fortalecer para o ano. Uma das feiras é promovida por uma empresa do interior de São Paulo, na cidade onde se realiza o evento. Tentei contato algumas vezes pelo telefone e fui informado pela atendente que a única pessoa apta a dar informações (preço, público, etc) sobre a feira era o proprietário da empresa, mas que era difícil encontrá-lo. Além de tudo, ele não autorizava a disponibilizar o número do telefone móvel dele para um possível contato. Fui aconselhado a enviar um email solicitando as informações, coisa que fiz. Mas não obtive nenhuma resposta. Tentei novamente o contato telefônico algumas vezes até que tive a felicidade de falar com a tal pessoa que se prontificou a enviar o que havia solicitado por email. Já faz mais de quinze dias e nada. E o que é pior. Ele não fez um follow-up para ver se eu havia recebido, se havia entendido e se havia decidido.

Caso 2) Anda dentro do assunto feiras para o meu cliente, a outra feira é promovida pela maior empresa de organização de feiras do país. Liguei para o tronco chave da empresa, onde uma "simpática" URA me "acolhe", diz que a minha ligação é muito importante e me dá um "menú de opções" de atendimento kilométrico, antes de me dizer para aguardar para ser atendido. Como eu não sabia a quem recorrer aguardo. Músiquinha de fundo por alguns intermináveis segundos e a ligação cai. Refiz a operação e quando o fato não se repetia, a telefone tocava, tocava e tocava e a Dona URA não atendia. Finalmente consegui. E a prestativa atendente me transfere para o ramal. SURPRESA!!! Sou atendido por uma acolhedora secretária eletrônica que informa que a dona do ramal está ausente e que posso deixar uma mensagem. Solicito o retorno da ligação, explicando o motivo claro. O que acontece? NADA. A pessoa não retorna. Espero alguns dias e repito a operação. E o resultado é o mesmo.

Porque coloco estes dois casos? Porque uma crise está anunciada em alto e bom tom pelos analistas e pela imprensa. Mas o que talvez não entendamos é que a crise é de COMPETITIVIDADE. E não venha colocar a culpa só no governo (não que ele não tenha), mas vamos olhar para o nosso próprio umbigo. As tecnologias para "atender" o cliente evoluíram, isto é fato e é bom. Mas a maneira de retornar o contato continua a mesma. INEFICAZ!

Em ambos os casos, existia um cliente com vontade de comprar, mas que não pode, porque as PESSOAS não o atendem. Temos ferramentas de atendimento, de CRM, de divulgação via redes sociais, mas não temos gente COMPETENTE e TREINADA para serem competitivas. Para serem caçadoras. De repente, parece que o bisturi se tornou mais importante que o médico.

Um dia desses, visitando uma empresa na última semana do mês, deparei com quase todo o departamento comercial da empresa com a cabeça abaixada em seus computadores, fazendo não sei o que. E não havia ninguém pendurado no telefone tentando fechar negócios. Perguntei ao Diretor, que me conduzia na visita, se as vendas estavam dentro do planejado e ele me informou que ainda estavam 30% abaixo da meta prevista. ISTO COM 3 OU 4 DIA PARA FECHAR O MÊS.

Aproveitando o fato de que, no Brasil, o ano começa depois do Carnaval, vamos ver se, nas cinzas, renasçamos com uma nova postura. Muito mais competitiva, muito mais de marcação homem a homem, ao invés de email a email. Porque, na minha opinião, quem ainda toma a decisão de compra é uma pessoa.

FELIZ 2015!!!!!!

P.S. - Se você se identificou com esta mensagem, talvez seja a hora de batermos um papinho.