Uma
frase muito ouvida, cuja a origem não se tem certeza, mas foi atribuída à Thomas
Jefferson,
terceiro presidente dos Estados Unidos da América, fala que "O preço
da liberdade é a eterna vigilância". Esta frase pode ser uma grande verdade, mas
não se tornará mentira se, ao usá-la, trocarmos a palavra liberdade por sucesso
e ela ficar assim:
"O
PREÇO DO SUCESSO É A ETERNA VIGILÂNCIA"
Senão
vejamos:
1)
O Atlético Mineiro, depois que conquistou o título da Libertadores da América,
decaiu.
2)
O Corinthians, campeão mundial do ano passado não é mais o
mesmo.
3)
O Palmeiras, que vinha em uma meteórica invencibilidade na Série B, começa a
tropeçar.
4)
Até o todo poderoso Barcelona não parece empolgar tanto
assim!!!
Poderíamos
ficar horas enumerando exemplos no futebol e em outros esportes, mas vamos ao
que interessa. O que isto tem a ver comigo ou com a minha
empresa?
Simples.
A cada mês, vemos repetir-se a mesma história. Temos um meta de vendas a cumprir
e só nos damos conta que a mesma corre o risco de não ser atingida, depois do
dia 15. E aí é um perereco para correr atrás do
prejuízo.
Mas
porque isto ocorre? Acontece que, quando fechamos o mês, temos a sensação do
"dever cumprido", principalmente se tivermos batido as metas e relaxamos. Mesmo
se não tivermos batido, também relaxamos porque, sabe como é, o mês que vem vai
ser diferente. E, em muitos casos, passam-se os meses e nada muda, as metas não
são batidas, mas, temos a esperança de que, no mês que vem, tudo será diferente
e, como diz o ditado, "A esperança é a última que morre"..... Mas,
Morre.
Então
o que fazer? Simples. Não relaxar nunca. Manter sempre focado e entender que
apesar da partida (mês) ter acabado, o campeonato ainda não. E este é o papel do
Gerente/Supervisor de vendas em uma empresa. Manter a equipe sempre pilhada e a
busca de resultados. No exército esta tarefa é delegada ao sargento que, o tempo
todo, instiga a tropa e a incita a estar sempre alerta. Através de uma pressão
que não tem fim, ele "estressa" a tropa o tempo inteiro mantendo-a atenta e
pronta para o combate, mesmo que este não esteja nem passando
perto.
Vocês
já imaginaram um sargento que, a ver um soldado um pouco cabisbaixo e abatido
durante uma marcha, chega para ele, senta pacientemente e começa a investigar o
porque ele está deprimido? Ele imediatamente dá um esporro no indivíduo e
o coloca em condições de continuar a marcha. É só ver os filmes sobre os Marines
para verificar a posição do Sargento.
É
claro que, para exercer esta pressão, ele tem ferramentas que o tornam poderoso.
Como, por exemplo, o poder de colocar o soldado na cadeia se ele fizer corpo
mole. De até expulsar o camarada da corporação se ele insistir em não fazer o
que ele manda. Mas, e nas companhias??? As coisas não funcionam bem assim. Por
mais que o Sargento (Gerente/Supervisor) queira baixar o chicote na equipe, não
é politicamente correto e pode trazer uma série de problemas e tralalá, e coisa
e tal, e etc... E por aí vai.
Por
trás de toda a tecnologia e modernidade, o que estamos na realidade é formando
uma geração de frouxos que não aceitam e não podem ser pressionados e que fogem
do "stress" como o diabo foge da cruz. Só que se esquecem que, como no esporte,
o "stress" é muito positivo, pois quem acompanham as provas de remo em barcos "8
com", onde existem 8 remadores e um timoneiro e este último fica, o tempo todo,
instigando a equipe para que acelere ou mantenha o ritmo e não se
perca.
Por
isso é que não entendo como as equipes de vendas não são instigadas, desde o
primeiro minuto do primeiro dia do mês a bater metas. Se a meta de vendas de uma
pessoa é de, por exemplo R$ 516.000,00 por mês e ele no primeiro dia não tirou
R$ 24.000,00 de pedidos já deve ser questionado. E se na primeira semana não fez
R$ 120.000,00 um sinal de pânico deve ser acionado, porque se deixar para a
última semana do mês vai ser tarde demais.
Talvez devêssemos dar mais poder aos gestores de vendas para que pudessem exercer
melhor suas tarefas. Ou colocar sargentos dos Marines para
tal.
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