
Quando chamei este cidadão para conversar, eu já sabia o que eu queria e também o que a publicação dele poderia oferecer, quer seja em possibilidades de mídia off line. O que eu queria, na verdade, era saber das possibilidades de mídia on line. Mas o nosso amigo conseguiu me dar uma verdadeira demonstração de como muitos vendedores, principalmente de intangíveis, estão despreparados. Vou tentar reproduzir a conversa, o mais fielmente possível e vocês tirem suas conclusões. Os nomes serão suprimidos para não causar constrangimentos.
- "Bom dia. Muito prazer. Sou Fulano de Tal da revista XPTO."
- "Bom dia. Vamos nos sentar. Gostaria de saber quaias são as possibilidades de divulgação em sua publicação quer seja na pate off line, quanto na on line."
- "Bem, não sei se o Senhor conhece a nossa revista..."
- "Sim conheço."
- "A XPTO tem mais de XX anos de mercado e está direcionada para bla bla bla bla bla"
Gente. Eu já disse que conhecia a revista!!!! E ele continuou falando da revista, enquanto eu queria saber de site, e-mail marketing outras formas de interação.
- "Bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla"
E o tal do "spech" de vendas nunca acabava, pois era assim que os vendedores de antigamente eram treinados, para recitar um discurso interminável sobre Características, Vantagens e Benefícios de seus produtos. Começei a dar sinais ostensivos e propositais de impaciência, utilizando a linguagem não verbal para ver se o sujeito se tocava e parava com o lero-lero. Até menção de bocejar eu fiz. E o cara.
- "Bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla"
Aí uma hora, encheu o saco e eu resolvi tomar o controle da conversa, o que para um vendedor é o pior dos mundos.
- "Bom. Entendi. Mas me fale um pouco sobre sua parte on line".
Aí veio golpe de misericórdia, pois ele vira para mim e diz:
- "Mas eu não termineri ainda!" E retomou o discurso!!!!
- "Bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla"
Por pouco eu não dei a reunião por encerrada. Na realidade o interesse de meu cliente na publicação era tanto que me fez ficar aguentando o falatório por mais 40 minutos até eu saber o que eu queria.
Depois as empresas querem reclamar que as vendas estão ruins, que o mercado está retraído, etc, etc, etc.
Um comentário:
Caro Sidão,
A impressão que tenho da maioria dos vendedores com que lido, é que eles etão preocupados em vender... e para mim, não importa se ele vende ou não e sim se eu resolvo o meu problema... em um ponto de vista de quem não é vendedor, me parece a que os vendedores aumentariam bem as suas chances de venda, se eles "não se preocupassem tanto com a venda" e sim em ajudar o cliente a resolver o seu problema. A venda, seria apenas uma consequencia e os vendedores, deixariam de ser vistos como um mau (as vezes, ainda) necessário, passariam a ser vistos de forma positiva, como um agente que auxilia a resolver o problema do cliente.
Hoje, em muitos casos prefiro fazer consultas pela internet a perder meu tempo com um vendedor. E quando chamo um vendedor, é apenas para formalizar uma compra que AINDA, não posso fazer pela internet. Já sabendo exatamente oque vou comprar, quanto vai custar e como vou pagar.
Roberto Gomig
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