sexta-feira, 9 de setembro de 2011

O MERCADO ESTÁ RUIM

Você não tem vontade de esganar seus vendedores quando ouve esta frase??? Não se preocupe. Seria de se preocupar se você não tivesse este ímpeto, pois esta é a mais antiga desculpa para o baixo desempenho que existe. Desde que eu me dou por gente (e já faz tempo) eu ouço dizer que o país está em crise, que este ano a situação vai ser difícil, que a economia vai andar de lado, quando não em marcha ré. E aí eu me lembro de uma frase que ouvi um dia, não me lembro onde e nem de quem, que dizia o seguinte:
"O melhor emprego do mundo é o do economista, pois para ele se dar bem, basta prever que a economia será um caos, pois se for verdade ele dirá triunfante:” Eu não disse!” Mas, se não for verdade, ele também dirá triunfante: "Ainda bem que eu disse !” Apostar na catástrofe é ter certeza de acertar. No caso da equipe de vendas, ela encontra um ambiente muito favorável para disseminar a idéia que o mercado está ruim, porque o noticiário nos impregna de notícias alarmantes todos os dias. Aí o terreno fica fértil para plantar estas sementes de desânimo.

Mas vamos parar para pensar um pouco. O mercado está ruim!!! Algum de vocês já viu o mercado atravessando a rua para comprar cigarros? Ou entrando em um posto de gasolina para abastecer? Que tal na fila do cinema? Ou tomando um sorvete no shopping? Não?
Ué, mas aonde então anda este mercado que ninguém vê? Simples, ele não existe. Aprendemos a raciocinar mercado ao longo do tempo, influenciados pelas idéias dos marketeiros. Só que a coisa mudou.

Olhe a sua volta. Você vê uma série de pessoas, certo? Algumas dispostas a fazer compras, a utilizar um crediário e outras desanimadas, cautelosas e até mesmo sem um tostão no bolso para poder comprar. Então gente, vamos deixar de raciocinar mercado para pensar em clientes. Quando raciocinamos mercado, tendemos a colocar em uma vala comum todo mundo e a nivelar as pessoas por algum lugar (de preferência por baixo, que é mais fácil). Mas quando raciocinamos clientes vamos entender que cada um deles (não importa se é pessoa física ou jurídica) tem um comportamento em um determinado instante que pode ser de absoluta euforia ou depressão. Cabe a você fazer duas coisas. Se for euforia, aproveite e tente vender tudo o que puder, antes que ele se deprima. Se for de depressão ajude-o a sair dela para poder vender tudo o que puder, antes que ele se deprima de novo.
Nas minhas andanças pelas empresas deparei com um fato que, até hoje, me pareceu incontestável: 90 % dos problemas das empresas estão dentro delas mesmas e não no mercado.
Como assim? Simples: Faça as seguintes perguntas a você mesmo e verá como isto, se não for verdade absoluta, é bem aplicável.


1) Minha carteira de clientes está atualizada. Posso ligar para qualquer um e ter a certeza de que vou falar com a pessoa que decide?
2) Na minha carteira de clientes quantos deixaram de comprar de mim nos últimos anos e porque?
3) Dentro ainda desta carteira, os clientes compram tudo o que podem? Compram toda a minha linha? Só alguns produtos? Porque não compra o resto? Porque não compram mais?
4) Há quanto tempo não lanço um novo produto? Novo de verdade? Que chacoalhe os clientes?
5) Que imagem meus clientes têm de minha empresa? A gente sempre acha que é melhor possível, mas será verdade?
6) Como anda os cumprimentos dos prazos de entrega? Satisfatórios para mim, e para o cliente?


Eu poderia ficar fazendo milhões de perguntas, sempre orientadas para dentro da estrutura que sempre haverá pontos que podem ser atacados para motivar os clientes a comprar mais. Ou voltar a comprar. Ou começar.
Mas eu prefiro fazê-las pessoalmente, se por acaso você se interessar em conversar mais sobre o assunto.

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