QUEM TEM MEDO DE PERDER, NÃO GANHA!

Mais uma vez recorro ao futebol para buscar inspiração para discorrer sobre o tema proposto. No último dia 18 de março, o poderoso Barcelona enfrentou, no jogo de volta, o não menos badalado Manchester City, pela Copa da UEFA. O Barça, como havia ganho a primeira partida na casa do adversário por 2 x 1, poderia se dar ao luxo de empatar, ou até mesmo perder por 1 x 0 que teria a vaga assegurada para as quartas de finais do mais importante e lucrativo torneio do mundo.

Seria o correto. Jogar com o regulamento, como se diz no jargão futebolístico. Mas o que se viu não foi nada disso. Dono de um apetite formidável por gols, o Barcelona encurralou o adversário jogando para ganhar, como assim o fez, e obrigando o goleiro de Manchester City, que foi apontado pela crítica como o melhor jogador em campo, a participar ativamente do jogo evitando uma goleada humilhante.

Mas e o Kiko??? Perguntariam muitos.

É este o ponto que quero abordar. Em um momento com turbulência na economia e no mercado, que vivemos agora, é natural que muitos pensem em "jogar com o regulamento" e "tirar o pé do acelerador" porque a "maré não está para peixe". Não correr riscos, não fazer besteira, não desperdiçar recursos, enfim, reduzir os investimento, porque não sabemos o que vai acontecer mais tarde. Esse é o regulamento do campeonato do medo.

Mas existem aqueles que entendem que, temos que ir em frente e que, quando todos estão jogando para não perder, o ataque é a melhor defesa e a hora é agora.

A Hora do que???

De partir para cima.

De prospectar novos clientes.

De buscar novos negócios.

De olhar para seus custos e sua competitividade.

De se tornar mais agressivo comercialmente.

De buscar a tão almejada classificação para as finais, sem se preocupar se chegaremos nela ou não.

Afinal, como provavelmente diria uma das Leis de Murphy: "Deixadas ao sabor do acaso, as coisas sempre vão de mal a pior."

Olhe seus processos de vendas, veja sua carteira de clientes, examine a sua curva ABC, (que são e minha praia), enfim estude porque uma das Leis do Sidney Coldibelli diz que 90% dos problemas de mercado de uma empresa, estão dentro da própria empresa".

Portanto, esta é a hora de você se preparar para o futuro, mesmo que você não creia em um, porque, não importa, ele sempre vai chegar, quer você queira ou não.

Se for preciso, a gente dá uma mãozinha!!!

ESTAMOS EM CRISE!!!

Em Janeiro, tentei adiantar,  no meu primeiro E-JOURNAL do ano, como seria o ano de 2015 e as dificuldades que se avistavam no horizonte da economia. Mas, ao contrário da maioria dos analistas (se é que posso me considerar como tal), que causam alarme, apontei para um caminho possível de minimizar os efeitos de uma possível redução da atividade econômica.

Mas parece que as pessoas ainda não se deram conta do problema. Senão vejamos:

Caso 1) Recentemente tive que buscar informações sobre duas feiras nas quais um cliente gostaria de participar, exatamente na tentativa de buscar novos clientes e se fortalecer para o ano. Uma das feiras é promovida por uma empresa do interior de São Paulo, na cidade onde se realiza o evento. Tentei contato algumas vezes pelo telefone e fui informado pela atendente que a única pessoa apta a dar informações (preço, público, etc) sobre a feira era o proprietário da empresa, mas que era difícil encontrá-lo. Além de tudo, ele não autorizava a disponibilizar o número do telefone móvel dele para um possível contato. Fui aconselhado a enviar um email solicitando as informações, coisa que fiz. Mas não obtive nenhuma resposta. Tentei novamente o contato telefônico algumas vezes até que tive a felicidade de falar com a tal pessoa que se prontificou a enviar o que havia solicitado por email. Já faz mais de quinze dias e nada. E o que é pior. Ele não fez um follow-up para ver se eu havia recebido, se havia entendido e se havia decidido.

Caso 2) Anda dentro do assunto feiras para o meu cliente, a outra feira é promovida pela maior empresa de organização de feiras do país. Liguei para o tronco chave da empresa, onde uma "simpática" URA me "acolhe", diz que a minha ligação é muito importante e me dá um "menú de opções" de atendimento kilométrico, antes de me dizer para aguardar para ser atendido. Como eu não sabia a quem recorrer aguardo. Músiquinha de fundo por alguns intermináveis segundos e a ligação cai. Refiz a operação e quando o fato não se repetia, a telefone tocava, tocava e tocava e a Dona URA não atendia. Finalmente consegui. E a prestativa atendente me transfere para o ramal. SURPRESA!!! Sou atendido por uma acolhedora secretária eletrônica que informa que a dona do ramal está ausente e que posso deixar uma mensagem. Solicito o retorno da ligação, explicando o motivo claro. O que acontece? NADA. A pessoa não retorna. Espero alguns dias e repito a operação. E o resultado é o mesmo.

Porque coloco estes dois casos? Porque uma crise está anunciada em alto e bom tom pelos analistas e pela imprensa. Mas o que talvez não entendamos é que a crise é de COMPETITIVIDADE. E não venha colocar a culpa só no governo (não que ele não tenha), mas vamos olhar para o nosso próprio umbigo. As tecnologias para "atender" o cliente evoluíram, isto é fato e é bom. Mas a maneira de retornar o contato continua a mesma. INEFICAZ!

Em ambos os casos, existia um cliente com vontade de comprar, mas que não pode, porque as PESSOAS não o atendem. Temos ferramentas de atendimento, de CRM, de divulgação via redes sociais, mas não temos gente COMPETENTE e TREINADA para serem competitivas. Para serem caçadoras. De repente, parece que o bisturi se tornou mais importante que o médico.

Um dia desses, visitando uma empresa na última semana do mês, deparei com quase todo o departamento comercial da empresa com a cabeça abaixada em seus computadores, fazendo não sei o que. E não havia ninguém pendurado no telefone tentando fechar negócios. Perguntei ao Diretor, que me conduzia na visita, se as vendas estavam dentro do planejado e ele me informou que ainda estavam 30% abaixo da meta prevista. ISTO COM 3 OU 4 DIA PARA FECHAR O MÊS.

Aproveitando o fato de que, no Brasil, o ano começa depois do Carnaval, vamos ver se, nas cinzas, renasçamos com uma nova postura. Muito mais competitiva, muito mais de marcação homem a homem, ao invés de email a email. Porque, na minha opinião, quem ainda toma a decisão de compra é uma pessoa.

FELIZ 2015!!!!!!

P.S. - Se você se identificou com esta mensagem, talvez seja a hora de batermos um papinho.

O PREÇO DO SUCESSO

Uma frase muito ouvida, cuja a origem não se tem certeza, mas foi atribuída à Thomas Jefferson,

terceiro presidente dos Estados Unidos da América, fala que "O preço da liberdade é a eterna vigilância". Esta frase pode ser uma grande verdade, mas não se tornará mentira se, ao usá-la, trocarmos a palavra liberdade por sucesso e ela ficar assim:

 

"O PREÇO DO SUCESSO É A ETERNA VIGILÂNCIA"

 

Senão vejamos:

 

1) O Atlético Mineiro, depois que conquistou o título da Libertadores da América, decaiu.

2) O Corinthians, campeão mundial do ano passado não é mais o mesmo.

3) O Palmeiras, que vinha em uma meteórica invencibilidade na Série B, começa a tropeçar.

4) Até o todo poderoso Barcelona não parece empolgar tanto assim!!!

 

Poderíamos ficar horas enumerando exemplos no futebol e em outros esportes, mas vamos ao que interessa. O que isto tem a ver comigo ou com a minha empresa?

 

Simples. A cada mês, vemos repetir-se a mesma história. Temos um meta de vendas a cumprir e só nos damos conta que a mesma corre o risco de não ser atingida, depois do dia 15. E aí é um perereco para correr atrás do prejuízo.

 

Mas porque isto ocorre? Acontece que, quando fechamos o mês, temos a sensação do "dever cumprido", principalmente se tivermos batido as metas e relaxamos. Mesmo se não tivermos batido, também relaxamos porque, sabe como é, o mês que vem vai ser diferente. E, em muitos casos, passam-se os meses e nada muda, as metas não são batidas, mas, temos a esperança de que, no mês que vem, tudo será diferente e, como diz o ditado, "A esperança é a última que morre"..... Mas, Morre.

 

Então o que fazer? Simples. Não relaxar nunca. Manter sempre focado e entender que apesar da partida (mês) ter acabado, o campeonato ainda não. E este é o papel do Gerente/Supervisor de vendas em uma empresa. Manter a equipe sempre pilhada e a busca de resultados. No exército esta tarefa é delegada ao sargento que, o tempo todo, instiga a tropa e a incita a estar sempre alerta. Através de uma pressão que não tem fim, ele "estressa" a tropa o tempo inteiro mantendo-a atenta e pronta para o combate, mesmo que este não esteja nem passando perto. 

Vocês já imaginaram um sargento que, a ver um soldado um pouco cabisbaixo e abatido durante uma marcha, chega para ele, senta pacientemente e começa a investigar o porque ele está deprimido? Ele imediatamente dá um esporro no indivíduo e o coloca em condições de continuar a marcha. É só ver os filmes sobre os Marines para verificar a posição do Sargento.

É claro que, para exercer esta pressão, ele tem ferramentas que o tornam poderoso. Como, por exemplo, o poder de colocar o soldado na cadeia se ele fizer corpo mole. De até expulsar o camarada da corporação se ele insistir em não fazer o que ele manda. Mas, e nas companhias??? As coisas não funcionam bem assim. Por mais que o Sargento (Gerente/Supervisor) queira baixar o chicote na equipe, não é politicamente correto e pode trazer uma série de problemas e tralalá, e coisa e tal, e etc... E por aí vai.

Por trás de toda a tecnologia e modernidade, o que estamos na realidade é formando uma geração de frouxos que não aceitam e não podem ser pressionados e que fogem do "stress" como o diabo foge da cruz. Só que se esquecem que, como no esporte, o "stress" é muito positivo, pois quem acompanham as provas de remo em barcos "8 com", onde existem 8 remadores e um timoneiro e este último fica, o tempo todo, instigando a equipe para que acelere ou mantenha o ritmo e não se perca.

 

Por isso é que não entendo como as equipes de vendas não são instigadas, desde o primeiro minuto do primeiro dia do mês a bater metas. Se a meta de vendas de uma pessoa é de, por exemplo R$ 516.000,00 por mês e ele no primeiro dia não tirou R$ 24.000,00 de pedidos já deve ser questionado. E se na primeira semana não fez R$ 120.000,00 um sinal de pânico deve ser acionado, porque se deixar para a última semana do mês vai ser tarde demais.

 

Talvez devêssemos dar mais poder aos gestores de vendas para que pudessem exercer melhor suas tarefas. Ou colocar sargentos dos Marines para tal.

O CACHORRO E O PNEU

PODE SER A GOTA D'ÁGUA

Confesso que, quando começaram os protestos em São Paulo contra o aumento das passagens de ônibus e Metrô me posicionei contra estes movimentos que param cidades e prejudicam milhões de pessoas. Mas, em conversas que tive, em mensagens recebidas pelas redes sociais e outros "inputs" acerca dos acontecimentos, fui mudando minha opinião sobre o assunto e, aos poucos entendendo algumas coisas, mesmo que sejam as mais óbvias.

 

1) Estou ficando velho. E como quase todas as pessoas que envelhecem, também perdem um pouco o viço da luta e busca viver mais em harmonia em menos em conflito. Mas, isto não está certo, pois viver em harmonia não é isentar-se da luta e sim engajar-se nela e fazer que ela seja o mais harmônica possível. Por isso fui, a princípio, contra o movimento que provocou enormes transtornos à cidade. E isto nos leva ao segundo ponto.

 

2) Não há manifestação sem transtorno. Imaginem estes protesto realizados no Sambódromo??? Teria o mesmo peso??? Teria a mesma cobertura da mídia ou a mesma repercussão??? Claro que não. Protestos são para incomodar o poder público e as pessoas ao redor para que se posicionem. Ou contra ou a favor, não importa. Mas, por favor, se posicionem. É claro que incomodar é absolutamente diferente de vandalizar. Que houve excessos de todos os lados, não há dúvida, mas é um efeito colateral. Faz parte de toda espécie de movimento desta ordem. Como diz a música dos Paralamas do Sucesso:

 

A polícia apresenta suas armas, escudos transparentes, cacetetes, capacetes reluzentes e a determinação de manter tudo em seu lugar.

O governo apresenta suas armas discurso reticente, novidade inconsistente e a liberdade cai por terra aos pés de um filme de Godard.

A cidade apresenta suas armas meninos nos sinais, mendigos pelos cantos e o espanto está nos olhos de quem vê o monstro a se criar.

 

E isto nos leva ao terceiro ponto

 

3) Será que são mesmo os R$ 0,20 que estão em cheque, ou esta foi a gota d'água? Sim, porque ao longo de décadas estamos vendo o desmando de "autoridades" do legislativo, executivo e judiciário deitarem e rolarem no dinheiro público com a mais absoluta impunidade, a ponto de quem foi condenado ao mensalão ainda não estar cumprindo pena. A má versasão do dinheiro público, promessas não cumpridas, a saúde, a educação e a segurança pública deteriorada enfim um estado de coisas que vai corroendo a paciência de um povo que, segundo dizem, tem uma índole pacífica. O Brasileiro não briga pelos seus direitos, afirmam. Mas será? Aproveito para citar os versos de Chico Buarque:

 

Deixe em paz meu coração
Que ele é um pote até aqui de mágoa
E qualquer desatenção, faça não
Pode ser a gota d'água...

 

E pode ter sido mesmo. Ou pelo menos espero. Porque estamos cheios, eu pelo menos estou, de ver como as coisas estão e ver o gigante acordar de uma vez ao invés de ficar

 

Deitado eternamente em berço explendido

Ao som do mar e a luz do céu profundo.

 

Assumirmos a seguinte postura que está no mesmo hino;

 

Mas, se ergue da justiça a clava forte,

Verás que um filho teu não foge à luta

Nem teme quem te adora a própria morte.

FUTEBOL E ORGANIZAÇÃO EMPRESARIAL

Mesmo que não é fã de futebol deve estar ciente que estão sendo disputadas as semifinais da Copa de Campeões da Europa, o maior torneio de clubes do mundo e o mais competitivo. Para aqueles que não acompanham as partidas estão sendo disputadas na seguinte ordem:

 

Real Madrid X Borussia Dortmund

Barcelona X Bayern de Munique

 

Independente de quem venha a ganhar os jogos e o campeonato, o que quero chamar a atenção é sobre uma grande "coincidência" que está ocorrendo nestas partidas. Os times envolvidos são da Espanha e da Alemanha, que, "coincidentemente", são as duas seleções melhor rankeadas nos critérios da FIFA ocupando a primeira e a segunda colocações.

 

Esta "coincidência" a que estou me referindo reflete o pensamento dos clubes europeus que, de longe estão se tornando superiores e desbancando os tradicionais "Rei do Futebol" como sempre fomos considerados. E este pensamento passa, na minha análise, por uma profunda mudança na estrutura profissional de seus clubes.

 

Em primeiro lugar, o cliente (torcida) tem que estar satisfeito, não apenas em torcer para um time campeão, mas de poder assistir partidas de nível técnico acima da média. Com isso o torcedor lota os estádios com públicos que ultrapassam a casa dos 80.000 expectadores pagando ingressos que não são baratos (segundo eu soube o menor preço é de 70 Euros, ainda porque o pessoal resolver abaixar os preços por causa da crise na Europa), pois o público paga alto para poder ver estrelas e um espetáculo de alto nível.

 

Segundo, para que isto possa ser conseguido, há de se investir e talentos, quer seja criando-os, investindo nas categorias de base, ou comprando-os a peso de ouro. Haja vista o quanto se especula sobre a ida do Neymar para a Europa.

 

Em terceiro lugar, não adianta de nada conseguir talentos individuais se estes craques não podem ser combinados e transformados em uma equipe. Por isso, os clubes europeus de ponta tem convênios com universidades para a preparação e reclicagem de seus técnicos que, além de conhecerem futebol, devem ser bons também em gestão de pessoas.

 

Para finalizar, os diretores desses clubes devem, e eu digo devem porque não conheço, ser um tipo diferenciado de profissional, pois eles são menos estrelas de que seus jogadores e não vivem na mídia dando declarações e "causando" de alguma espécie.

 

A soma destes fatores leva ao sucesso. Quer seja como equipe, quer seja como país. No futebol.

 

Será que se pegarmos estes passos que descrevi acima e transplantarmos para as empresas e os governos a coisa funcionaria?

 

Se as empresas (e os governos) tivessem o foco de satisfazer as expectativas de seus clientes e investissem, ou desenvolvessem, talentos que pudessem fazer a diferença, desenvolvessem um modelo de gestão que desse prioridade a formação de equipes competitivas e tivessem diretores (ou presidentes) que agissem como verdadeiros maestros destas orquestras de sucesso, o que aconteceria com a economia do país:

 

E com o governo???

 

Mas, alguns dirão, as empresas já procuram fazer isto.

 

Procuram..... mas conseguem?????

 

É só procurar no PROCON e no RECLAME AQUI para ver o RANKING como anda.

URGENTÁRIO

  

Agora que o carnaval acabou e que fixa aquela sensação de que perdemos dois meses e que temos que correr atrás deles para poder cumprir os números do ano. mando para vocês o URGENTÁRIO, um calendário especialmente desenvolvido para ajudar a resolver aqueles problemas urgentes que sempre ficam para última hora, como o fechamento do mês, aumentando assim a produtividade, que vi na revista Exame a alguns anos atrás. Acompanhem comigo.

• Como tudo é para ontem, as datas correm para trás. Assim, o trabalho pedido para o dia 7, poderá ficar pronto no dia 2, sem traumas.

• Como os chefes querem tudo para SEXTA-FEIRA, o URGENTÁRIO tem 3 SEXTA-FEIRAS. Vocês podem escolher a que melhor lhes agradem.

• Para evitar atrasos no final do mês, principalmente para o pessoal de vendas que sempre precisam de um tempinho para fechar a meta mensal, colocamos mais 5 dias em cada mês. E também evita aqueles buracos nas folhinhas tradicionais

• O Dia Primeiro foi eliminado para que se evitem as tentações de se entregar as tarefas atrasadas no primeiro dia do mês seguinte. Pode se encaixar as promessas de regime, para parar de fumar, etc.

• Vocês vão notar que as SEGUNDAS-FEIRAS foram eliminadas. Afinal ninguém gosta delas mesmo!!!!

• Como vocês sabem, horas extras oneram a folha de pagamento e aumentam os custos. Por isso SABADOS e DOMINGOS não existem.

• Agora, como existem tarefas que exigem verdadeiros milagres e malabarismos de tempo para serem executadas, criou-se a SANTA-FEIRA. As promessas de regime e de parar de fumar podem ser começadas na SANTA-FEIRA, afinal às vezes é preciso um milagre.

Agora que você tem uma nova dimensão do tempo, mãos á obra, pois o carnaval acabou e o tempo começou a correr contra vocês.

Bom 2013

INÚTEU

Não é a primeira vez que utilizo uma letra de uma música da banda ULTRAJE A RIGOR, formada no final do anos 80 e que, através de seu deboche e espírito crítico, fizeram análises profundas, não sei se propositadamente ou não, da sociedade brasileira. Em uma outra ocasião utilizei a música "Nós vamos invadir sua praia", para fazer uma correlação profética da ascensão econômica da classe C e D e que, caso queiram, poderão ler em meu blog clicando no link http://inteligenciamkt.blogspot.com.br/2011/10/nos-vamos-invadir-sua-praia.html.

Desta vez o "lampejo" veio ao ler uma notícia, em um destes portais, sobre a colocação da seleção brasileira de futebol no ranking da FIFA. Pode-se até questionar a metodologia utilizada etc, etc, etc, mas como o escriba aqui não está analisando o futebol em si, mas como as coisas se banalizaram, se desgastaram, se vulgarizaram e de depreciaram no Brasil nos últimos anos, nada mais oportuno. Até porque, nos ufanamos ainda de sermos o país do futebol.

Ocupamos hoje a honrosa 18a. colocação. A nossa frente estão "potências" futebolísticas como Grécia, Costa do Marfim, Suíça, esta última, sem dúvida, um praticante tradicional do esporte bretão. Ao ler a notícia não pude deixar de lembrar da música do ULTRAJE cuja letra transcrevo abaixo e empresta o título a este artigo, porque não me sinto capaz de escrever algo que expresse tão bem o que, eu acho, deveríamos sentir. Leiam esta obra profética, e, para quem quiser curtir este som de 1970, basta clicar http://www.youtube.com/watch?v=7P8Dy0M77qo

A gente não sabemos

Escolher presidente
A gente não sabemos
Tomar conta da gente
A gente não sabemos
Nem escovar os dente
Tem gringo pensando
Que nóis é indigente...

"Inúteu"!
A gente somos "inúteu"!A gente faz carro

E não sabe guiar

A gente faz trilho
E não tem trem prá botar
A gente faz filho
E não consegue criar
A gente pede grana
E não consegue pagar...

"Inúteu"!
A gente somos "inúteu"!

A gente faz música
E não consegue cantar
A gente escreve livro
E não consegue publicar
A gente escreve peça
E não consegue encenar
A gente joga bola
E não consegue ganhar...

Devemos, a bem da verdade, ressaltar algumas honrosas exceções, como no ramo da música, em que tivemos a felicidade de exportar a obra prima do cancioneiro popular "Ai se eu te pego", que foi cantada pelo mundo afora, inclusive por celebridades.

Então, nem tudo está perdido. Talvez não sejamos tão Inúteu assim.